店铺档案

店铺ID：夏梵尼旗舰店

产品类目：女装

品牌风格：韩系街头风

运营模式：单爆—群爆—店爆

核心能力：短期爆款打造，依靠过硬的产品质量和运营技能快速打造爆款。

主要成绩：聚划算连续单坑产出200W+，一年冲进女装类目Top50并成功维持。

当前主要问题：

流量运用不充分，每天巨大进店流量没有充分运用，产品品类单一；

②店铺整体装修亟需提高，主要付费流量依靠直通车，钻展薄弱，不利品牌长期发展。

夏梵尼旗舰店背后的是一个24岁鲜嫩但对这个行业有着自己的见解，努力拼搏，稚嫩但又成熟的处女座身影。大学未毕业，因家里工厂亏损开始涉足淘宝，客服、运营、选款、拍摄、视觉、售后、打包、发货样样都的操心，最初的快递单采用手写，每天基本到凌晨3、4点才睡，如今回忆起当初岁月，他也调侃“一入电商深似海，从此假期是路人”，但正因为这些，练就了他对行业的sense，对营销的sense，在女装已然竞争这么激烈的市场中分得自己的一份羹，在2015年一年进入女装Top50，并成功维持在这个水平，且连续多次聚划算单坑产出超过200W。

处女座店长的店铺运营思路

► 关于竞争对手

分析对手可以从价格、销量趋势、评价三方面展开。

“第一，价格我一定会比他低的；第二，自己的产品质量一定要比他好；第三，图片质量一定要过关，这三点做到，没有我打不下来的对手。”这是夏梵尼旗舰店老板的原话。

“产品质量一定要比竞争对手好，同时做到价格低于竞争对手。”夏梵尼依靠自己强大的供应链，可以绕开中间环节直接拿货，从而省去了中间差价，把更多的利润空间让利给消费者，这也是为什么在一个款爆起来之后，夏梵尼仍然可以追赶、赶超。面料别人去四季青拿，那他去绍兴拿，别人去绍兴拿，那他去广州厂家订做，同时因为自己有工厂，别人出厂价比如50，有中间拿货环节，可能要卖159才能盈利，而夏梵尼只要129就可以盈利可观。

而对于图片，身为处女座的老板也非常挑剔，一遍一遍的改到满意为止，没有好的图片展示，你产品再好，别人也不买单。

► 关于选款

服装的选款从很大意义上而言，直接决定了这个款的生命力，款好大卖，款不好亏本，如何选好款是很多人最最关心的话题。

夏梵尼有对服装流行款式特殊的嗅觉，能敏锐的捕捉到当下流行的趋势，进而选定自己大推的款。当然，如果你没有这种sense，现在的工具、观察也可以帮你选择好的款，你可以去四季青档口、服装市场的逛，你可以去网上搜索，看收藏加购的款式，选定这些款后，你可以通过直钻工具再进行测试，来选定最终大推的款。

下面就是今年夏梵尼特卖的款：

► 关于买家秀

买家秀现在不仅仅是针对服装，如今珠宝、手表等类目也同样有非常好的效果。夏梵尼的买家秀相对更丰富、更灵活，考虑服装四季成本的缘故，夏梵尼在夏季的时候会免费送很多衣服给店铺长期联系的优质老客、网站达人，维持这些客户的粘性，冬天的时候这些客户会自己来购买并主动上传买家秀，在整体运作上更节约成本。

这样做不仅收获了买家秀，也同样维系了一批优质老客户。

► 关于直钻推广

除一般投放注意点外，直通车主要面对精准人群投放，针对人群高溢价。

钻展则主要针对两方面：

一是对自己的老顾客定向，二是竞争对手，会分析竞争对手的弱点，然后针对性定向的时候着重体现这些店铺访客比较在意的点。因为是爆款，其实客户群在访问的时候会看很多家对比，在意质量、价格，那针对展示给他们的钻展图片就会很针对性的制作，寻找他们的心理特点，用对应创意去打动他。

夏梵尼目前钻展也还存在很大的问题：因店铺整体装修一般，流量全部导到单品页面，但流量利用率很低。

► 关于活动

思路：拿爆款报活动（聚划算）。

第一，店铺是新店，聚划算小二并不认识，审核通过率不会很高，所以前期的目的就是尽可能的提升单坑产出，让聚划算小二记住自己。

第二，因为是爆款，竞争对手很多，现在卖的最好的产品，一开始卖179，一天300-400件，后来出现很多仿款，直接就卖99，他们销量一下高很多，本身自己做付费推广，11月的投产一直就很低，所以决定借着双12的机会降价（聚划算），降到159，然后销量提升到一天600-700，同时因为我的评价一直很好，经历双11、双12，三项评分还都是高于均值的，这在女装中已经非常难得。

需注意点：聚划算推广一定要提前，这样累计的访客才能在活动期间释放（客户研究：聚划算的展现是，你最近浏览过的产品，会优先展现，所以提前投放，他就会在聚划算优先展现，你投放的人数越多，越吻合，被展现的机会就越大）。

夏梵尼总是很谦虚的说自己只是运气好，高手很多，但成功的背后总是有很多必然的因素，有过往的积累，也有不为其他人所知的艰辛付出。